AI'ı, AI'ın ne olduğunu bilmeyenlere nasıl satıyorum.

Her GOGOGO LLC ürünü için ilk müşteri çağrısını ben alıyorum. Bu çağrıların çoğu bir İK müdürüyle, bir perakende operasyon müdürüyle, bir pazarlama lideriyle veya küçük işletme sahibiyle. Neredeyse hiçbiri 'çoklu-ajan sistemi'ni size maaş teklif etseniz tanımlayamaz. Tanımlamalarına gerek yok. Benim işim, her salı zaten yaptıkları şeyle perşembeye kadar gönderebileceğimiz şey arasındaki köprüyü bulmak.

Üç yıl ve birkaç yüz çağrı sonrası işe yarayan bu.

Kapatan üç yeniden çerçeve

1. "WhatsApp'ın bir iş arkadaşın olsa düşün."

Her GoPeople çağrısında bunu kullanıyorum. Neredeyse her Türk İK müdürü zaten kurumsal bir WhatsApp gelen kutusunu elle işletiyor. Günde 200 mesajı triaj etmenin nasıl bir his olduğunu biliyor — ikisi acil, kalan 198'i izin talebi, evrak veya tekrar eden soru. Chatbot istemiyor. WhatsApp'ın şirketin politikalarını zaten bilen sakin bir junior iş arkadaşı gibi davranmasını istiyor. O cümle işe yarıyor çünkü zihinsel modeli onda zaten var. Ajan sistemi yalnızca uygulama detayı. Asla uygulama detayıyla başlamam.

2. "Mağazandaki her ekran az önce neyin alındığını bilse düşün."

Perakende-operasyon müdürleriyle GoTrack çağrılarında satır bu. Bir görüntü-işleme alım algılama sisteminin ne yaptığını anlamaya çalışıyorlar. "Bir vizyon modeline bağlı kamera, signage güncellemelerini tetikliyor" cümlesi onları uyutuyor. Yukarıdaki cümle uyandırıyor. Konuşmayı hemen "oo, yani biri son ürünü aldığında fiyat etiketi değişebilir mi?" — evet — ve artık kendi mağazalarından konuşuyoruz, mimari değil.

3. "Sistemi öğrenmen gerekmez. Sistem seni öğrenir."

Dört ürün boyunca en çok kullanılan yeniden çerçeve. Teknik olmayan her alıcı onboarding'den endişeleniyor. Dokuz ay süren bir SaaS kurulumunu gördüler. Yeni araç çok karmaşık olduğu için ekip üyesinin istifa etmesini izlediler. Korku gerçek, dile getirilmemiş ve anlaşmaların %70'ini öldüren bu korku. Yukarıdaki cümle korkuyu öldürüyor. Aynı zamanda doğru — ürünlerimizin çoğu ilk haftada müşterinin verisine fine-tune oluyor. Ama mükemmel doğru olmasa bile, korkuyu adlandırmak adlandırmamaktan daha önemli.

Bir satış çağrısında söylemeyi reddettiğim iki ifade

"LLM." Mühendislik dışında kimse ne demek bilmiyor. Bilseler farklı bir konuşmada olurlardı. Kelime sıfır bilgi ekliyor ve masada üç birim müşteri kaygısı ekliyor. "AI" veya "sistemimiz" diyorum bunun yerine.

"Orkestrasyon." Kategorimizdeki en kötü kelime. Teknik olarak tam doğru şeyi, duygusal olarak tam hiçbir şeyi ifade ediyor. "Ajanlar birlikte çalışıyor" ya da "sistem mesajı otomatik olarak doğru yere yönlendiriyor" diyorum. Aynı anlam. Masanın karşısında kaldıran beş daha az kaş.

Kapatan tek soru

Her demonun sonuna doğru aynı şeyi soruyorum:

“"Salı sabahını bana anlat. Bu ürün nereye sığar?"”

Bu soruyu sorduğumda üç şey oluyor.

1. Alıcı gerçek iş akışını ifşa ediyor. Slayta koyduğu iş akışını değil. Gerçek olanı — WhatsApp grubunun, dağınık tablonun, doğru cevabı göndereceğine güvenmediği meslektaşın olduğu iş akışını.
2. Alıcı gerçek karar vericisini ifşa ediyor. "Ekibime sormam gerek" demek bir ekip var demek. "GM'ye sormam gerek" demek bir GM var demek. "Bugün karar verebilirim" demek bugün kapatıyoruz demek.
3. Alıcı gerçek bütçesini ifşa ediyor. Manşet sayıyı değil — gerçek sayıyı. "Araç gereç için küçük bir kalemimiz var" başka bir konuşma, "bunu Q4 planına koymam gerek" başka bir konuşma.

Sorudan sonra susuyorum. Uzun sessizlikler benim için rahatsız edici. Alıcı için daha rahatsız edici. Alıcı boşluğu kapatmak için kapatmam gereken tam bilgiyle dolduruyor.

Yapmadığım şeyler

Çağrıdan önce PDF göndermiyorum. PDF'ler alıcıların ben salı sabahlarını anlamadan kafalarında pozisyon almasına izin veriyor. Soğuk girip ihtiyaçları olan şeyi bana anlatmalarını tercih ederim. PDF çağrıdan sonra gidiyor, tam olarak söylediklerine özelleştirilmiş halde.

Ürünü önce demo etmiyorum. Önce salı-sabahı sorusunu soruyorum, sonra yalnızca az önce söylediklerine eşleşen parçaları demo ediyorum. Üç alakalı özellikle 40 dakikalık bir demo, on iki genel özellikle 40 dakikalık bir demoyu her zaman geçer.

Herhangi bir çağrıda "AI" kelimesini üçten fazla kullanmıyorum. Sayıyorum. Üçten fazla kullanıyorsam, sonucu satmak yerine arkasına saklanıyorum demektir.

Bunun dört ürün için neden önemli olduğu

Her ürünün salı-sabahı konuşmasının biraz farklı bir versiyonu var. Goddo haftalık görsel ve video drop'ları gereken pazarlama liderleri için. GoPeople WhatsApp ağrısı olan İK müdürleri için. GoVista birçok mağazada ekran yöneten perakende operatörleri için. GoTrack pickup-event verisi gereken kategori müdürleri için. Aynı senaryo yapısı, dört farklı alan. Her seferinde aynı kapatış sorusu.

“AI'ı AI olmayan alıcılara satmak jargon çevirmek değil. İlk başta jargon kullanmayı reddetmek. Alıcının seninle senin terimlerinde buluşması gerekmez — sen onunla onun terimlerinde buluşursun ve teknik katman ortadan kalkar.”

Teknik ürünü teknik olmayan alıcılara satıyorsan ve not karşılaştırmak istiyorsan, bu konuşmaları gerçekten seviyorum. [email protected].