AI'ı doğal taş gibi fiyatlandırmak.

GOGOGO LLC'den önce bir doğal taş ev dekorasyonu şirketi kurdum ve yürüttüm. Travertine, mermer, granit, oniks. Ocaklardan levha temin ettik, parlattık, İstanbul ve çevre şehirlerde mutfaklara, otel lobilerine, banyolara sattık. O şirket üç yıl boyunca çalıştı ve bana fiyatlandırmayı öğretti.

AI startup kurucularının çoğu cost-plus fiyatlandırıyor: API çağrısının ne kadara mal olduğunu bul, marj ekle, çağrı başına fiyatlandır. Düzenli ve yanlış. Dört ürünümüzü — Goddo, GoPeople, GoVista, GoTrack — doğal taşı fiyatlandırdığım gibi fiyatlandırıyorum. Altyapı değil, sonuç. Ham levha değil, hayal edilen mutfak.

Doğal taş dersi

Bir müşteri showroom'a girip bir travertine levhayı işaret ettiğinde, levha için ödemiyordu. Zihninde zaten gördüğü mutfak için ödüyordu. Elindeki parlatılmış levha ürün değildi. Hayal edilen tezgah arkasıydı. Üç hafta sonraki yüklenici teklifiydi. İki yıl sonra vereceği akşam yemekleriydi.

Buna göre fiyatlandırdım. Aynı levhayı işaret eden iki müşteri farklı fiyat ödüyordu, çünkü hayal ettikleri mutfaklar farklıydı. Levha aynı maliyetteydi; değer farklıydı. Cost-plus'tan teklif vermiş olsaydım, tam lüks inşa isteyen müşteri için masadaki marjın yarısını bırakırdım ve başlangıç banyosu yapan müşteriden fazla alırdım.

Dört katman

Her GOGOGO ürünü dört katman olarak yapılandırılmış. Katmanlar API-çağrı hacmini doğrudan takip etmiyor. Müşteri tarafındaki hayal edilen mutfağın kullanım-vakası sofistikasyonunu takip ediyorlar.

Katman 1 — başlangıç banyosu

Küçük takım, tek kullanım vakası, otomatize etmek istedikleri bir iş akışı. Net bir problemleri ve küçük bir bütçeleri var. Hayal ettikleri mutfak bir karo. Bu katmanı no-brainer olacak şekilde fiyatlandırıyoruz — ayda birkaç yüz, yıllık taahhüt yok, self-servis onboarding. Marj ince ama hacim + ürün-liderliğindeki büyüme kendini ödüyor.

Katman 2 — aile mutfağı

Orta ölçekli takım, aynı ürünün birden çok kullanım vakası, mevcut araçlarına entegre. Yardım istiyorlar, sihir değil. Hayal ettikleri mutfak cihazlı bir tam oda. Bu katmanı takımlarındaki zaman tasarrufunu yansıtacak şekilde fiyatlandırıyoruz — tipik olarak yarı zamanlı bir işe alımın maaşının eşdeğeri, aylık. Ödüyorlar çünkü matematiği kendileri yapabiliyor.

Katman 3 — yönetici inşaatı

Enterprise takım, birkaç ürün paketlenmiş, özel entegrasyonlar, özel başarı temsilcisi. Hayal ettikleri mutfak özel seçimli bir lüks yenileme. Bu katmanı yıllık fiyatlandırıyoruz, taahhüt-kullanım indirimleriyle, ve stratejik anlatıyla giriyoruz — çağrı-başına maliyet değil. "İşte operasyonunuzun on sekiz ay sonra nasıl göründüğü" "işte API tarifimiz"den daha iyi.

Katman 4 — otel lobisi

Büyük enterprise, dört ürün, çoklu-bölge deploy, katı SLA'lar, özel hukuk. Hayal edilen mutfak bayrak gemisi bir otel. Buradaki fiyatlandırma özel. Rakam yayımlamıyoruz. Derin bir operasyonel değerlendirmeyle başlıyoruz, entegrasyon planını kuruyoruz, fiyatlandırma kapsamdan akıyor. Sözleşmeler yıllık üç haneli bin civarı, müşterinin ROI matematiği de yıllık üç haneli bin. Marjlar gerçek, değer de öyle.

Cost-plus yaptığında ne yanlış gidiyor

Bunu konuştuğum beş AI startup'ından üçünde görüyorum. Çağrı başına maliyetlerini hesaplamış, üstüne %40 marj koymuş ve AWS faturası gibi okunan bir fiyatlandırma sayfası kurmuş. Üç sorun:

1. Katman 4 müşterisi kazıklanmış hissediyor. Bayrak gemisi otel karo-başına fatura istemez. Sabit kapsam için sabit bütçe ister. Çağrı-başına fiyatlandırma onu sana ödeme yaparak seni kullanıyormuş gibi hissettiriyor, ki bu yanlış duygusal yapı.
2. Katman 1 müşterisi donuyor. Küçük takım metered ise aylık faturasını tahmin edemez. Değişkenlik için az ödemektense öngörülebilirlik için fazla ödemeyi tercih eder. Çağrı-başına fiyatlandırma onu satın almaktan uzaklaştırıyor.
3. Katman 2'yi tamamen masada bırakıyorsun. Orta-pazar müşterisinin API mühendisi yok. Maliyet matrisini okuyamıyor. Aylık sabit bir rakam ister, bir sonuç için. Çağrı-başına fiyatlandırma onun için görünmez.

Şirketlerin marjlarının yarısını masada bıraktığını izledim çünkü fiyatlandırma sayfaları müşterinin değer yapısını değil, kendi maliyet yapılarının dürüst bir yansımasıydı.

Teklif vermeden önce sorduğum iki soru

Bir Katman-3 veya Katman-4 prospect'iyle masada otururken ağzımdan herhangi bir fiyatlandırma çıkmadan önce iki soru soruyorum.

“1. "On sekiz ay sonra iyi giderse bu nasıl görünüyor?" 2. "Bunu yapmamanın maliyeti ne?"”

İlk soru hayal ettikleri mutfağı haritalandırıyor. İkincisi değerlerini içeride savunabilecekleri bir sayıya çeviriyor. Her ikisini de aldıktan sonra fiyat kendini söylüyor. Pazarlık yapmam gerekmiyor. Sadece iki numaranın acısı ile bir numaranın değeri arasına sığan bir rakam söylüyorum ve imzalıyoruz.

Bunun bugün GOGOGO'da görünüşü

Goddo'nun dört katmanı bir bedava başlangıçtan (Goddo ile aslında Katman 0) enterprise white-label deployment'a kadar. GoPeople'in katmanları takım başına headcount ve mesaj hacmiyle çevreleniyor, API çağrılarıyla değil — çünkü İK müdürleri headcount'ta düşünüyor, token'da değil. GoVista bölge başına ekran. GoTrack mağaza başına kamera. Her durumda müşterinin satın aldığı birim, işletmesinin kendini zaten ölçtüğü birim. Asla bizim altyapı birimimiz değil.

“Müşteriler zaten ölçtükleri birimi satın alıyor. Senin işin o birimi bulup onunla fiyatlandırmak, onlara senin birimini öğretmek değil. Doğal taş levha başına satıldı çünkü mutfaklar levha başına tasarlanıyor. Çoklu-ajan AI takım, mağaza veya ekran başına satılmalı — müşterinin operasyonu zaten neyle ölçülüyorsa.”

Başka bir AI kurucusuna söyleyeceklerim

Cost-plus fiyatlandırma sayfanı at. Bir müşterinin karşısına otur. On sekiz ay sonra hayal ettikleri mutfağın nasıl göründüğünü sor. Onun karşısına teklif ver, inference faturanın karşısına değil. Müşterilerin teşekkür edecek. Runway'in teşekkür edecek. Gerçek mutfağı inşa eden yüklenici — yani senin mühendislik takımın — fiyat konuşmasına hiç dahil olmayacak, ki bu tam olarak doğru.

Fiyatlandırma, müşteri operasyonu veya katmanları nasıl yapılandırdığımız hakkında konuşmak istersen ulaşmak kolay. okanozalan.com veya [email protected].